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学学赵本山卖拐的营销之道  

2011-09-08 10:01:20|  分类: 管理与营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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学学赵本山卖拐的营销之道
来源: 作者: 发布时间:2007-03-29  
学学赵本山卖拐的营销之道

  小品《卖拐》中,“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难


辨、好坏不分,顷刻间没病变有病、小病变大病。“范伟”不仅


掏空腰包,还把自行车搭了进去。最可笑的是,“范伟”还把好


心的“高秀敏”奚落一通:“这社会怎么变成这样?”


    仔细玩味卖拐的过程,不难看出卖拐过程深得营销之道,值


得企业借鉴和学习。


    第1式:创造需求


    “这社会怎么变成这样?”对于企业来讲,就是竞争太激烈


,日子不好过。在买方市场的前提下,创造需求成为企业营销最


重要的一课。在卖拐中,“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的,


拐怎能卖得出去?“赵本山”不这样看,他针对“范伟”,创造


了一个“需要拐”的理由,这就是“赵本山”的高明之处。


    创造需求不是脱离现实,而是挖掘、提炼、延伸、深化、创


新,是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论


的一个深度运用。运用得当,必将有效确立一个新的市场区隔地


位,并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状,基本上还处于


满足和停留在现实需求的一个阶段,我们应该及早培养这样的思


维方式,探索这样的方法,只有这样,才可能实现营销的突破和


提升。


    第2式:把握消费心理


    “赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖


”的叫喊引起“范伟”的注意,以“恐吓”引发“范伟”的关注


,以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣,以“同病相怜”引起“


范伟”的信任等等,环环相扣,恰到好处。一是把握消费者的心


理活动,二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企


业在营销活动中,切不可忽视消费者每一个心理细节,这样的营


销才有效。


    可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究,并及


时调整策略。但中国的很多企业在这方面做得还不够,甚至根本


就不重视。


    第3式:引导和激发


    走两步、跺脚、想想年轻的时候等,一步一步引导和激发“


范伟”跟着“赵本山”的思路走,让“范伟”相信了自己“有病


”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式,笔者更愿意把


它称为“近距离营销”或者“贴身营销”,在近距离的沟通中,


在引导和激发的过程中,带领消费者自动进入心理体验和行动尝


试,没有什么比这更具说服力。在营销中,更应该注重这种沟通


方式的运用,它将有效弥补单向沟通的缺陷,而且更具威力。引


导和激发正在成为很多企业的营销利器,如医药保健品行业的“


会议营销”,运用会议的方式引导消费者尝试,激发其购买欲望



    第4式:注重细节和节奏控制


    “赵本山”在细节的把握上堪称一绝,能“闻味识人”,闻


出葱花味判断“范伟”是厨师,观察细致入微。而在整个销售过


程的节奏控制上也是恰到好处,不疾不速,不慌不忙,有条有理


,有进有退,如行云流水,水到渠成。策划得好并不预示就能成


功,执行尤为关键。笔者认为,好的策划如执行不好就等于零,


不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是


执行的两个重要方面,我们一定要重视。现在“决胜终端”成为


很多企业的营销重心,其本质也正是对“执行力”的关注。


    第5式:善借势


    在“卖拐”中,我们千万不要忽视“高秀敏”的作用,虽然


“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“


高秀敏”的“瞎掺和”,更加取得了“范伟”的信任。在营销活


动中,“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推


广产品的目的,它是一个重要的营销手段,如明星代言、公益营


销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也


是一把双刃剑,一定要周密策划,精心设计,否则无异于自杀。


在当今广告满天飞的时代,善借势无疑是一把利剑,它能充分弥


补广告效应的不足,让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”


飞天,借势推出“航天员专用奶”,就取得了良好的市场业绩。


    第6式:及时成交


    营销就是为了“成交”,否则营销就仅仅是一种“艺术”。


“赵本山”的成交方法可以称之为“欲擒故纵”法,从收钱到拿


车一气呵成。在营销中,一定要记住,沟通也罢,广告也罢,促


销也罢,这些都是手段,最终目的都是为了销售,为了“成交”


,而且要把握时机,及时成交,否则就是浪费。


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